Blog

Rozważasz sprzedaż firmy? Oto jakie masz dziś opcje

Jeśli jesteś zmęczony rozwijaniem swojej firmy, przygniata Cię nadmiar obowiązków, lub chcesz poświęcić się innym projektom, sprzedaż własnego biznesu być może będzie najbardziej rozsądnym rozwiązaniem – pod warunkiem, że zostanie mądrze zaplanowana.

Jako ekspert w swojej branży, możesz – co w pełni zrozumiałe – nie mieć rozeznania, jak zabrać się do takiej transakcji. Jednak rozważając tak ważny krok, powinieneś mieć świadomość podstawowych ścieżek wyjścia z biznesu i przynajmniej ogólnie orientować się, z czym się wiążą. Aby w tym pomóc, omówmy główne scenariusze, które należy wziąć pod uwagę.

Komu sprzedać firmę?

Być może już kiedyś dostałeś propozycję zakupu Twojej firmy? W Twojej głowie pojawiły się jednak wątpliwości – czy to dobra oferta i co nawet ważniejsze – właściwy inwestor, który spełni Twoje założenia?

Przy poszukiwaniach nabywcy dla swojej firmy – tej, w którą włożyłeś tyle serca
i z pewnością zależy Ci na jej przyszłości – nie powinieneś działać impulsywnie
i ograniczać wyłącznie do jednej opcji.

Umiejętne dotarcie do wielu inwestorów i porównanie różnych scenariuszy jest zdecydowanie najlepszym wyjściem. Pomoże lepiej odpowiedzieć na potrzeby firmy
i przełoży się na Twoją długoterminową satysfakcję z transakcji.

Kim zatem powinien być idealny nabywca? Wyróżnić można dwie główne kategorie inwestorów: branżowych i finansowych.

  • Sprzedaż firmy inwestorowi branżowemu

Inwestorem branżowym jest podmiot działający na tym samym lub pokrewnym rynku, co Twoja firma. Może nim być np. Twój krajowy lub zagraniczny partner handlowy, a nawet konkurent. Przeważnie zainteresowany jest objęciem większości udziałów w przejmowanym biznesie, a docelowo całego pakietu.

Dlaczego może być zainteresowany Twoją firmą? Potencjalna akwizycja miałaby dla niego charakter strategiczny. Dostęp do większej bazy klientów, zdolności produkcyjnych lub unikalnego rozwiązania, którym dysponujesz – to wszystko pozwoli mu umocnić pozycję w branży. W przypadku inwestorów zagranicznych takie akwizycje są efektywnym, a często jedynym możliwym sposobem wejścia na nowy rynek.

Zaangażowanie się podmiotu branżowego przyniesie też korzyści Twojej firmie, szczególnie jeśli jej dalszy rozwój wymaga coraz większych nakładów inwestycyjnych lub konkretnego know-how. Również, kiedy potrzebuje ona świeżej energii i nowych pomysłów, których Tobie, po latach intensywnej pracy, może już brakować.

Jeśli rozważasz wycofanie się z danego biznesu, sprzedaż firmy inwestorowi branżowemu jest pierwszym rozwiązaniem, które powinieneś rozważyć. Objęcie sterów przez doświadczony podmiot, skupiony na długoterminowej perspektywie, sprawi że Twoja firma będzie dla niego cennym aktywem, o które będzie dbał i do czego będzie miał właściwe kompetencje.

  • Sprzedaż firmy inwestorowi finansowemu

Do inwestorów finansowych zaliczają się przede wszystkim fundusze inwestycyjne (choć zdarzają się również zamożni inwestorzy indywidualni). Kierują nimi inne cele, niż inwestorami branżowymi. Inwestycja jest dla nich przede wszystkim okazją do zarobku w kilkuletnim horyzoncie czasowym. Dlatego podmioty te skupiają się z reguły na spółkach zyskownych, z wysokim potencjałem wzrostu.

Szczególnym rodzajem inwestorów finansowych są fundusze private equity, inwestujące w przedsiębiorstwa prywatne (w odróżnieniu od firmy publicznych, tj. notowanych na giełdzie). Z reguły silnie angażują się one w rozwój swoich firm portfelowych, a ich inwestycjom przeważnie towarzyszy dokapitalizowanie firmy. Celem tych podmiotów jest maksymalizacja wartości przedsiębiorstwa i realizacja zysku po kilku latach (zwykle do 7 lat) poprzez sprzedaż udziałów kolejnemu inwestorowi. Podobnie jak inwestorzy branżowi, fundusze private equity najczęściej zainteresowane są większościowym pakietem udziałów.

Pojawienie się inwestora finansowego może być dobrym wyjściem, jeśli Twoja firma do dalszego rozwoju potrzebuje kapitału lub konkretnych kompetencji, których możesz nie posiadać. Fundusze zrzeszają przeważnie bardzo kompetentną kadrę, z dużym doświadczeniem w zarządzaniu strategicznym i znajomością wielu rynków, co może stanowić bardzo cenną wartość dodaną.

  • Alternatywne drogi sprzedaży firmy

Dwa powyższe scenariusze są najczęściej spotykanymi sposobami wyjścia z firmy. Jednocześnie są to stosunkowo proste i uniwersalne rozwiązania, na których – nie mając konkretnego pomysłu na transakcję – powinieneś skupić się w pierwszej kolejności.

Oczywiście, dla dochowania należytej staranności należy wspomnieć, że nie są to jedyne sposoby. Technicznie, alternatywną drogą może być debiut firmy na giełdzie, w przypadku którego otwiera się ona na szerokie grono inwestorów instytucjonalnych i indywidualnych (w praktyce taka transakcja zazwyczaj nie przekracza 35-40% akcji spółki, zatem dla przedsiębiorcy nie jest końcem przygody z firmą, a wręcz przeciwnie – nowym rozdaniem i dodatkowym zobowiązaniem wobec nowych akcjonariuszy). Jeszcze innym sposobem może być wykup menedżerski polegający na przejęciu firmy przez kadrę zarządzającą. Są to jednak szczególne rozwiązania, których zasadność zależy od specyficznej sytuacji danej firmy.

Sprzedaż firmy, ale czy na pewno całej?

Wybór odpowiedniego inwestora będzie ściśle związany z Twoimi planami oraz oczekiwaniami wobec przyszłej roli w organizacji. Od tego, czy chcesz całkowicie wycofać się z życia firmy, czy zachować pewien stopień wpływu, zależeć będzie jaki pakiet udziałów i w jakim czasie zdecydujesz się sprzedać.

  • Sprzedaż całej firmy

Jak wspomnieliśmy wyżej, zarówno inwestor branżowy, jak i finansowy, kupując firmę zainteresowany będzie przeważnie osiągnięciem kontroli, zatem zakupem udziału większościowego, a docelowo całego biznesu.

Z Twojego punktu widzenia, sprzedaż 100% udziałów, przy jednoczesnym opuszczeniu stanowisk zarządczych, będzie jedynym rozwiązaniem umożliwiających całkowite wycofanie się z życia przedsiębiorstwa. Nie tylko pod kątem formalnym, ale również emocjonalnym, gdyż skutecznie zniesie presję związaną z „dźwiganiem na barkach” całej organizacji. Nie musi to być jednak najkorzystniejsza opcja pod względem uzyskanej ceny transakcyjnej, ponieważ nie uwzględni przyszłego wzrostu biznesu.

  • Sprzedaż firmy w etapach

Jeśli nie chcesz od razu rozstawać się z firmą, być może lepiej odnajdziesz się w scenariuszu zakładającym pewien okres przejściowy. W praktyce jest to bardzo częste rozwiązanie, zwłaszcza jeśli inwestorem jest podmiot branżowy, w szczególności zagraniczny. Może on nie tylko zgodzić się na taką opcję, ale i nawet oczekiwać, byś jako dotychczasowy właściciel (często również prezes) oraz osoba najlepiej znająca firmę i lokalny rynek, kierował organizacją jeszcze przez kilka lat po transakcji.

W takiej sytuacji przejmujący podmiot z pierwszej kolejności nabyłby większościowy pakiet udziałów (60-80%), natomiast pozostała część pozostałaby w Twoich rękach jako motywacja do dalszej pracy nad firmą. Umowa mogłaby zawierać np. opcję odkupu przez inwestora reszty udziałów po kilku latach, po cenie uzależnionej od wyników firmy, które wspólnie wypracujecie. Jest to atrakcyjne rozwiązanie, ponieważ możesz dalej budować wartość firmy i pozostałej części swoich udziałów, korzystając z wartości dodanej wniesionej przez nowego inwestora, mając jednocześnie wyeliminowaną znaczną części ryzyka prywatnego, dzięki już spieniężonej istotnej części firmy.

Takie właśnie rozliczenie miało miejsce przy jednej z naszych ostatnich transakcji,
o której pisaliśmy tutaj: Jak zorganizowaliśmy sprzedaż firmy usługowej?

  • Sprzedaż mniejszościowego pakietu udziałów

Choć sytuacja ta wykracza nieco poza kontekst omawianego tematu, technicznie wciąż jest to sprzedaż firmy (a właściwie jej mniejszej części). Zachodzi przeważnie, kiedy rozwój firmy wymaga zaangażowania zewnętrznego inwestora, jednak bez przekazywania mu kontroli.

Są jednak szczególne okoliczności, w których może to być sposób na wycofanie się przez Ciebie z firmy – np. kiedy masz sukcesora, ale chcesz go wesprzeć dodatkowymi kompetencjami, ograniczając tym samy ryzyko potencjalnego negatywnego wpływu sukcesji na rozwój przedsiębiorstwa.

Jak wybrać najlepszy scenariusz?

Rozważając sprzedaż swojej firmy powinieneś mieć na uwadze, że może być to dla Ciebie trudny proces. Nie tylko pod kątem technicznym, ale przede wszystkim emocjonalnym – szczególnie jeśli poświęciłeś jej kawał swojego życia, jesteś związany ze swoim zespołem i dotychczasowym trybem pracy. Transakcja będzie oznaczała bardzo dużą zmianę w Twoim życiu, a także w życiu Twoich bliskich. Jeśli zostanie właściwie zaplanowana, będzie to zmiana na lepsze.

Przystępując do takiej transakcji, powinieneś zachować pewien dystans i realnie oceniać sytuację, co z uwagi na wspomnianą więź z firmą, może być szczególnie trudne. Na szczęście nie musisz działać sam. Nieocenione, a czasem konieczne, może być wsparcie niezależnego doradcy, który spojrzy na sytuację chłodnym okiem, przygotuje Cię do transakcji i pomoże bezpiecznie ją przeprowadzić.

To, jaki scenariusz wyjścia z biznesu będzie dla Ciebie najkorzystniejszy zależy przede wszystkim od tego, co konkretnie dzięki temu chcesz osiągnąć, zarówno na płaszczyźnie prywatnej, jak i biznesowej. Powinieneś czytelnie sprecyzować swoje motywy i cele, które są niezbędne dla stworzenia właściwego planu działania. Może w tym pomóc nasz ostatni artykuł, w którym omówiliśmy najważniejsze pytania, które powinieneś sobie zadać, myśląc o sprzedaży firmy.

Wybór konkretnego inwestora powinien być również poprzedzony analizą potrzeb Twojej firmy – pamiętaj, ze chcesz nie tylko znaleźć nabywcę, ale przede wszystkim nabywcę, który zapewni jej dalszy rozwój. Przy poszukiwaniach inwestora powinieneś przyjąć aktywną postawę. Ten najlepszy niekoniecznie zgłosi się sam.

Jeśli myślisz o sprzedaży firmy i jesteś zainteresowany konsultacją w tym obszarze – jesteśmy gotowi pomóc.

Zapraszam do kontaktu: szczepan.czyczerski@profescapital.pl