Blog

Jak zorganizowaliśmy sprzedaż firmy usługowej?

Przedsiębiorcą, któremu pomogliśmy
w ramach jednej z naszych ostatnich transakcji, był współwłaściciel szybko rosnącej polskiej firmy, zainteresowany sprzedażą swojego pakietu udziałów. Podczas spotkania zwrócił się do nas z prośbą o wsparcie w znalezieniu odpowiedniego inwestora oraz w organizacji całego procesu.

Kilkanaście miesięcy później podpisywał już umowę przeniesienia własności udziałów na rzecz dużego inwestora branżowego.

Poniżej, w krótkim podsumowaniu tej transakcji, opisujemy jak dokładnie pomogliśmy zrealizować cel naszemu Klientowi i jak krok po kroku przebiegała sprzedaż jego firmy.

Kim był nasz Klient i jaki był jego cel?

Przedsiębiorcą, który poprosił nas o pomoc był prezes i współwłaściciel firmy, którą budował wraz ze wspólnikiem od ok. 10 lat. Zainteresowany był sprzedażą większościowego pakietu udziałów (do 100%).

Kierowały nim przede wszystkim przesłanki osobiste – chęć zabezpieczenia przyszłości rodziny i zapewnienia sobie nieco niższego tempa życia. Co ważne, po potencjalnej transakcji chciał pozostać w firmie i mieć dalszy wpływ na jej rozwój.

Profil sprzedawanej firmy

Z uwagi na klauzulę poufności, nie możemy ujawnić szczegółów o sprzedanej firmie. Prowadzi ona działalność w szeroko pojętej branży usługowej, na rynku rosnącym 3-4% rocznie. W ostatnich latach przed transakcją wykazywała szybki wzrost sprzedaży i zysków.

Obok dobrych wyników, silnymi stronami biznesu były m. in. stabilne kontrakty
z dużymi odbiorcami, a także płaska struktura organizacyjna i sprawna komunikacja.

Przed transakcją, firma wymagała pewnego uporządkowania organizacyjnego, w celu lepszego wyeksponowania jej wartości. Zmiany te nie były jednak fundamentalne
i we współpracy z właścicielami zdołaliśmy je sprawnie przeprowadzić.

Spółka rozwijała się głównie na rynku polskim, choć celem na przyszłe lata była również ekspansja w krajach regionu. Potencjalne przejęcie przez większy podmiot, ułatwiłoby realizację tych planów i przyspieszyło dalszy wzrost.

Jakiego inwestora szukaliśmy?

Szukając potencjalnych inwestorów skupiliśmy się przede wszystkim na dużych firmach z branży naszego Klienta, choć właściciele nie wykluczali inwestora finansowego.

Przede wszystkim, musieliśmy odpowiedzieć sobie na pytanie, jaką wartość nasz biznes może przynieść firmie, która chciałaby go kupić?

W tym przypadku, dla inwestora branżowego dużą wartością mogła być silna pozycja spółki na polskim rynku i przemyślane portfolio (potencjalnie komplementarnych) usług. Z kolei dla inwestora finansowego, wzrost wartości inwestycji mógł wynikać
z dalszego wzrostu przychodów i wyników finansowych przedsiębiorstwa.

Szczególnie zależało nam na podmiotach, które:

  • poprzez akwizycję chciałyby rozpocząć lub rozwinąć działalność w Polsce,
  • dysponowałyby atrakcyjnymi z punktu widzenia naszego Klienta know-how
    i zasobami,
  • posiadałyby silną markę i pozycję na rynkach europejskich, co ułatwiłoby ekspansję firmy za granicą.

Na naszej wstępnej liście inwestorów znalazło się ponad 40 podmiotów – głównie branżowych, ale też kilka funduszy. Po gruntownej analizie i konsultacji z Klientem, ograniczyliśmy ją do kilkunastu pozycji.

Jakiego inwestora znaleźliśmy?

Zdołaliśmy wzbudzić dość spore zainteresowanie projektem. Prowadziliśmy wstępne rozmowy z kilkoma inwestorami, bardziej zaawansowane – z dwoma. Z punktu widzenia naszego Klienta i jego firmy, najbardziej atrakcyjna okazała się oferta złożona przez duży podmiot zagraniczny.

Był nim europejski lider branżowy, prowadzący działalność w ponad 20 krajach. Posiadał bogaty know-how, zasoby i zaplecze technologiczne. Zainteresowany był ekspansją w Polsce i krajach ościennych. Bardzo dobrze wpisywał się w założony przez nas profil.

Następnym krokiem było spotkanie w siedzibie inwestora, podczas którego nasz Klient zawarł list intencyjny. W kolejnych tygodniach prowadzone było due diligence (czyli badanie, służące dokładnej, kompleksowej ocenie kondycji firmy), w którym nadzorowaliśmy tworzenie i udostępnianie informacji dla inwestora.

Równolegle negocjowaliśmy szczegółowe warunki transakcji. Sprzedający
z kupującym dość szybko znaleźli wspólny język i rozumieli swoje potrzeby, co przysłużyło się negocjacjom i ogólnej atmosferze transakcji.

Po kilku miesiącach od pierwszego kontaktu z inwestorem, nasz Klient mógł złożyć podpis pod umową sprzedaży.

Co zawierała umowa z inwestorem?

Przypomnijmy – nasz Klient, który był współwłaścicielem i jednocześnie prezesem spółki, planował sprzedać do 100% udziałów, przy czym warunkiem transakcji było utrzymanie pozycji decyzyjnej w firmie.

W umowie z kupującym udało się uwzględnić te oczekiwania. Zgodnie z jej głównymi założeniami:

  • inwestor nabył większościowy pakiet udziałów (<100%),
  • nasz Klient pozostał na stanowisku prezesa zarządu,
  • naszemu Klientowi przysługuje opcja odsprzedaży pozostałej części posiadanych udziałów po cenie uzależnionej od przyszłych wyników firmy.

Tym, na czym również zależało dotychczasowemu właścicielowi, i na co kładliśmy nacisk podczas negocjacji, była elastyczność w zakresie całkowitego wyjścia ze spółki, czyli sprzedaży pozostałego, mniejszościowego pakietu udziałów. Wynegocjowaliśmy bardzo komfortowe rozwiązanie – nasz Klient może wycofać się z biznesu (zarówno jako udziałowiec, jak i prezes) w każdym momencie, na jasnych, z góry ustalonych warunkach.

Główne cele zostały zatem osiągnięte.

Co po transakcji?

Pojawienie się nowego inwestora przyspieszyło rozwój firmy naszego Klienta. W dwa lata od transakcji zwiększyła sprzedaż o ok. 90% i w dalszym ciągu wykazuje bardzo dobre wyniki finansowe.

Wpływ na tę poprawę miały w dużej mierze:

  • dostęp do wiedzy i doświadczeń znacznie większego podmiotu z branży,
  • silniejsza marka i większa rozpoznawalność, przede wszystkim za granicą,
  • większa ekspozycja na zagranicznych klientów, głównie w krajach Europy Środkowej.

Nasz Klient wciąż aktywnie zarządza firmą i buduje jej wartość. Jak twierdzi, sprzedaż udziałów była dużą, pozytywną zmianą w jego życiu.

Podsumowanie

Od rozpoczęcia poszukiwań inwestora do zawarcia umowy sprzedaży udziałów, minęło ok. 18 miesięcy.

W tym przypadku, proces transakcyjny usprawniły trzy kluczowe czynniki:

  • oczekiwania Klienta co do ceny za udziały były racjonalne,
  • strony transakcji dobrze rozumiały swoje potrzeby i szybko znalazły wspólny język,
  • Sprzedający miał jasno sprecyzowane cele.

Z naszego punktu widzenia, był to spory sukces – udało nam się znaleźć solidnego inwestora i skutecznie pogodzić jego oczekiwania z interesem naszego Klienta.

I jak pokazał czas, współpraca ta przyniosła im obu wymierne korzyści.

***

Jeśli chciałbyś dowiedzieć się więcej na temat procesu sprzedaży firmy, zapraszamy do zapoznania się z naszym artykułem, w który opisujemy taką transakcje krok po kroku.

Natomiast, jeżeli rozważasz sprzedaż firmy i jesteś zainteresowany konsultacją w tym obszarze – jesteśmy gotowi pomóc i zapraszamy do kontaktu.