Jak zwiększyć atrakcyjność firmy przed sprzedażą?

Myśląc o spieniężeniu swojego biznesu powinieneś wiedzieć,
że doprowadzenie do transakcji na satysfakcjonujących warunkach może wymagać szeregu zmian zwiększających wartość firmy, czasami wręcz koniecznych.

W zależności od obszaru wymagającego poprawy, może to zając od kilku miesięcy do nawet kilku lat. Biorąc jednak pod uwagę,
że zmiany będą miały realne przełożenie na wycenę przedsiębiorstwa i Twoje korzyści, nie będzie to czas zmarnowany.

Poniżej przedstawiamy kilka wskazówek, które pomogą zwiększyć atrakcyjność Twojej firmy w oczach inwestorów. Przydadzą się nawet jeśli jeszcze nie myślisz o takiej transakcji. Ten moment może kiedyś nadejść, a jak dowiesz się z lektury tekstu, przygotowania najlepiej zacząć jak najwcześniej.

1. Uporządkuj sprawy finansowo-księgowe

Jak już podkreślaliśmy omawiając proces sprzedaży firmy, łatwiej i szybciej można sprzedać biznes transparentny i uporządkowany. Kluczowym obszarem, od którego powinieneś zacząć porządki są kwestie finansowe.

Upewnij się, że księgi Twojej firmy prowadzone są zgodnie z obowiązującymi ją standardami rachunkowości. Zadbaj o ich przejrzystość, a także zidentyfikuj pozycje i wskaźniki wymagające optymalizacji, m. in. pod kątem rotacji zapasów czy ściągalności należności.

Co bardzo istotne, powinieneś podjąć działania zmierzające do wyodrębnienia z ksiąg firmy wszelkich składników Twojego osobistego majątku i zobowiązań, a także pobocznych działalności, które funkcjonują w ramach przedsiębiorstwa, ale nie kontrybuują do jego działalności podstawowej.

Jeśli Twoja firma nie podlega obowiązkowi audytu, dokonanie takiego badania może być dobrym punktem wyjścia, ponieważ pomoże uwidocznić księgowe niedociągnięcia. Zaudytowane sprawozdania za kilka poprzednich lat obrotowych potwierdzą również wiarygodność przedsiębiorstwa w oczach potencjalnych inwestorów.

2. Zadbaj o przejrzystość dokumentów i kontraktów

Kolejnym kluczowym elementem porządków w firmie są kwestie formalno-prawne i przegląd dokumentacji wewnętrznej. Upewnij się, że jest ona kompletna, a wszystkie ważne decyzje zapadające
w firmie (szczególnie te wrażliwe, np. transakcje z członkami organów) są uzasadnione
i udokumentowane wymaganymi aktami prawnymi. Dodatkowo dobrym pomysłem będzie przegląd umów z kluczowymi pracownikami, klientami czy dostawcami firmy, a w szczególności identyfikacja
i minimalizacja płynących z nich potencjalnych ryzyk.

Zrozumiałe jest, że w gorączce codziennych obowiązków właścicielom i pracownikom firm zdarza się zapomnieć o formalnościach. Wiele istotnych spraw często załatwia się np. mailowo i póki „biznes się kręci” nikt nie widzi w tym problemu. Przed sprzedażą firmy powinieneś jednak przyjąć perspektywę osoby z zewnątrz, nieznającej wewnętrznych niuansów i oceniającej biznes po tym, co widzi
w księgach i dokumentach.

3. Niczego nie ukrywaj

Jeśli wiesz, że w Twojej firmie są obszary wymagające poprawy, z którymi na ten moment sobie ona nie poradzi, lub jeśli przeprowadzone w obszarze prawno-finansowym porządki wskażą na istotne niedociągnięcia – nie możesz ukrywać takich informacji przed potencjalnymi kupującymi. Wszelkie ryzyka i wrażliwe tematy powinieneś czytelnie zakomunikować.

Próby ukrywania problemów lub upiększania stanu faktycznego najprawdopodobniej ujawnią się w trakcie due diligence (kompleksowego badania kondycji i sytuacji firmy), przeprowadzanego przez kupującego. Pojawienie się istotnych ryzyk na tym etapie negatywnie wpłynie na Twoją wiarygodność,
a nawet może być hamulcem dla całej transakcji. Nagłe „wyskoczenie trupów z szafy” jest jednym
z największych zagrożeń dla powodzenia procesu sprzedaży firmy.

Aby zminimalizować ryzyko takich nieprzyjemnych niespodzianek, dobrym pomysłem może być vendor due diligence, czyli gruntowne badanie biznesu przeprowadzone na Twoje zlecenie. Dzięki niemu
z wyprzedzeniem zidentyfikujesz obszary wymagające poprawy i komunikacji kupującym.

4. Skup się na tym, co firma robi najlepiej (i na czym najlepiej zarabia)

Przygotowując biznes do sprzedaży dokonaj dokładnego przeglądu obszarów jego działalności, oferowanych produktów i usług. Jeśli firma nie prowadzi takiej segmentacji lub jest ona nieuporządkowana, powinieneś czytelnie wyodrębnić poszczególne linie biznesowe, tak by możliwa była ocena, za jaką część przychodów i wyników odpowiadają, i jak kształtował się ten udział na przełomie ostatnich lat.

Dokładna segmentacja pomoże ocenić rentowność poszczególnych obszarów i być może – zrezygnować
z najmniej marżowych i najsłabiej rokujących. Stagnacyjne obszary niepotrzebnie ciążą na wycenie przedsiębiorstwa. Powinieneś dążyć do prostoty i kreowania maksymalnej wartości w segmentach, w których radzi sobie ono najlepiej. Pamiętaj, że wycena firmy w transakcjach często kalkulowana jest w oparciu o wynik EBITDA (zysk operacyjny + amortyzacja) i to do jego maksymalizacji powinieneś dążyć.

Dzięki czytelnej segmentacji nie tylko zoptymalizujesz swój biznes, ale i uwypuklisz jego wartość, a także zdecydowanie ułatwisz inwestorom rzetelną ocenę jego potencjału.

5. Zdywersyfikuj bazę klientów

Zbyt słabo zróżnicowana baza klientów Twojej firmy, bądź w skrajnych przypadkach uzależnienie
od jednego kluczowego, będzie źle postrzegane przez inwestorów.

Wysoka koncentracja przychodów oznacza, że odejście ważnego odbiorcy mocno uderzy w kondycję finansową biznesu, co jest istotnym czynnikiem ryzyka i negatywnie przełoży się na jego wycenę.

Pamiętaj również, że inwestorzy lepiej „wycenią” klientów powracających i tych, z którymi związany jesteś stabilnymi, wieloletnimi kontraktami.

6. Naucz firmę życia bez Ciebie

Jeśli do tej pory byłeś silnie zaangażowany w każdy obszar działalności firmy, a większość decyzji spoczywała na Twoich barkach – pora na zmiany. Przygotowując biznes do sprzedaży powinieneś stopniowo uniezależniać od siebie jego działalność operacyjną.

Kluczowym elementem takich zmian jest zbudowanie przemyślanej struktury organizacyjnej, a także czytelne sformułowanie uprawnień, zakresu odpowiedzialności i procedur dla poszczególnych komórek organizacji. Twoje obowiązki powinny zostać podzielone i oddelegowane na poszczególnych pracowników lub jeśli zajdzie taka konieczność – na nowych specjalistów, których być może będziesz musiał zatrudnić.

Potencjalny nabywca musi widzieć, że po transakcji firma może stabilnie rozwijać się bez Twojego zaangażowania, w oparciu o sprawne procedury oraz kompetencje i doświadczenie zespołu menedżerów. Stabilna kadra zarządcza i samodzielność firmy ograniczą ryzyko inwestorów, a także korzystnie przełożą się na warunki sprzedaży biznesu.

Powinieneś liczyć się z tym, że proces delegacji obowiązków może być trudny i czasochłonny. Ma jednak fundamentalne znaczenie nie tylko dla udanej transakcji sprzedaży, ale i ogólnie – przyszłości przedsiębiorstwa.

7. Rozważ zmianę formy prawnej

Jak wspomnieliśmy wcześniej, bardzo istotnym elementem przygotowania biznesu do sprzedaży jest oddzielenie majątku osobistego właściciela od majątku firmy, a także wydzielenie działalności pobocznych. Jeśli prowadzisz np. jednoosobową działalność gospodarczą lub spółkę cywilną, jej sprzedaż może być większym wyzwaniem m. in. z uwagi na trudności w dokonaniu takiego podziału.

Zdecydowanie prościej jest sprzedać firmę działającą w formie spółki kapitałowej, np. sp. z o.o. Konstrukcja tych podmiotów (struktura udziałowa, konkretny podział ról i organów, pełna księgowość) umożliwia przejrzyste ujęcie aktywów i pasywów firmy, rzetelną wycenę, a także daje dużo więcej swobody w tym, jak zaplanować transakcję sprzedaży oraz okres potransakcyjny.

Pamiętaj, że zmiana formy działalności może być procesem skomplikowanym i czasochłonnym. Jeżeli planujesz sprzedaż firmy w najbliższych latach, powinieneś rozważyć taką zmianę już dziś. Dłuższa historia działania spółki to również plus w oczach inwestorów, którzy będą mogli łatwiej ocenić jej sytuację finansową w ostatnich okresach.

8. Zbierz silną drużynę

Przygotowanie firmy do sprzedaży, podobnie jak sama sprzedaż, jest procesem wielowymiarowym. Pamiętaj, że nie musi on spoczywać w całości na Twoich barkach. Będziesz miał do dyspozycji wielu pomocników – księgowych, kancelarię prawną, doradcę podatkowego. Powinieneś być otwarty na ich pomoc, a jednocześnie upewnić się, że są to doświadczeni ludzie, dobrze znający Twoją firmę
i przygotowani do takiego zadania.

Wyzwaniem dla Ciebie może być strategiczne zaplanowanie procesu przygotowania firmy do sprzedaży, nadanie właściwego kierunku wdrażanym zmianom oraz koordynacja prac poszczególnych specjalistów. Tutaj pojawia się rola doradcy transakcyjnego. Jako podmiot spoza organizacji, pomoże on Tobie przybrać odpowiednią perspektywę. Wesprze w zaplanowaniu zarówno etapu przygotowań, jak i samej transakcji, uwzględniając Twoje osobiste cele i oczekiwania (a jeśli będzie trzeba – skonfrontuje je z twardymi realiami).

Korzystając z doświadczenia wyspecjalizowanych podmiotów i mając konkretny plan przygotowania firmy do sprzedaży, przeprowadzisz taki proces nie tylko sprawniej, ale i bezpieczniej – minimalizując zbędne ryzyka i unikając potencjalnych pułapek.

***

Jeśli zastanawiasz się nad sprzedażą swojej firmy lub nasuwają się Tobie pytania dotyczące takiego procesu – chętnie pomożemy rozwiać wszelkie wątpliwości. W tym celu zapraszam do kontaktu.