Blog

Dlaczego przedsiębiorcy sprzedają dobre firmy?

Skoro firma ma się dobrze, dlaczego chcesz ją sprzedać? – to częste pytanie zadawane przedsiębiorcom rozważającym taką transakcję. O ile w przypadku firm w słabszej kondycji, ich decyzję jest prościej zrozumieć,
to sprzedaż stabilnego i rentownego biznesu nasuwa już więcej pytań.

Motywów sprzedaży dochodowego przedsiębiorstwa może być wiele i przeważnie nie ograniczają się one do kwestii finansowych. Postanowiliśmy przybliżyć te, z którymi spotykamy się najczęściej.

1. Powody osobiste

Jest wiele osobistych powodów mogących skłonić przedsiębiorcę do podjęcia tak ważnej decyzji, jaką jest sprzedaż firmy, nawet najbardziej dochodowej. Możemy do nich zaliczyć wszelkie motywy wynikające z prywatnej lub rodzinnej sytuacji, m. in.:

  • wypalenie zawodowe / zmęczenie biznesem,
  • powody zdrowotne,
  • chęć zabezpieczenia przyszłości rodziny,
  • poświęcenie czasu hobby lub bliskim.

Na pewnym etapie rozwoju firmy pieniądze przestają być dla przedsiębiorcy główną motywacją do dalszej pracy. Zastępuje je charakter, chęć działania (lub po prostu przyzwyczajenie). Należy jednak pamiętać, że praca nad firmą to niezwykle angażujące zajęcie – czasowo i emocjonalnie. Wielu przedsiębiorców przez lata wkłada w nią całą energię i serce, odsuwając na bok swoje prywatne zainteresowania, nierzadko sprawy rodzinne. Aż przychodzi moment, kiedy orientują się, że bliskich oraz zajęć, które przynoszą im prawdziwą radość jest wokół coraz mniej. I chcą to wreszcie zmienić.

Rozwiązaniem, z którego często korzystają, jest sprzedaż firmy. Transakcja uwalnia od trudów związanych z prowadzeniem biznesu i umożliwia przedsiębiorcom zaangażowanie się sprawy, które aktualnie są dla nich najważniejsze.

2. Problem z sukcesją

Po około trzydziestu latach wolnego rynku w Polsce, przedstawiciele pierwszego pokolenia przedsiębiorców coraz częściej myślą o emeryturze. Spotykają się jednak
z problemem – komu przekazać firmę, którą budowali przez tyle lat?

Wielu właścicieli firm nie ma dzieci, a jeśli ma, to przeważnie mają one inny pomysł na życie (zgodnie z danymi Instytutu Biznesu Rodzinnego, tylko 8% sukcesorów planuje przejąć firmę od rodziców). W związku z tym brak sukcesora jest
i w najbliższych latach pozostanie w Polsce jednym z głównych motywów sprzedaży firm.

3. Nowe projekty biznesowe

Duch przedsiębiorczości wiąże się z potrzebą ciągłych wyzwań. A jeśli dalsza praca nad firmą takim wyzwaniem już nie jest, często zapada decyzja o jej sprzedaży.

Jeżeli przedsiębiorca zrealizował się w danym biznesie, nie odczuwa frajdy z jego dalszego rozwijania lub jest zwyczajnie znudzony, spieniężenie dochodowej firmy jest racjonalnym posunięciem. Szczególnie, jeśli nastąpi zanim brak pasji dotychczasowego właściciela zacznie negatywnie wpływać na jej kondycję.

W takich sytuacjach korzyść jest podwójna – przedsiębiorca zdobędzie środki i czas na realizację kolejnych biznesowych pomysłów. Skorzysta również firma, pozyskując nowego właściciela, w pełni zaangażowanego w jej dalszy rozwój.

4. Naturalna potrzeba przedsiębiorstwa

Często decyzja o sprzedaży rosnącej firmy podyktowana jest jej strategicznym interesem i chęcią ułatwienia dalszego rozwoju. W pewnym momencie potrzeby przedsiębiorstwa mogą zacząć przerastać możliwości dotychczasowego właściciela. Wtedy pojawienie się dużego inwestora – z niezbędnym know-how lub zasobami – może zaważyć o przyszłości organizacji.

Jest wiele strategicznych korzyści, jakie firma może odnieść po takiej transakcji. Zależą one przede wszystkim od etapu jej rozwoju, od profilu nowego właściciela,
a także od jej specyficznych potrzeb. Do najczęstszych możemy zaliczyć:

  • sfinansowanie dalszego rozwoju firmy,
  • zwiększenie udziału rynkowego,
  • ułatwienie ekspansji zagranicznej,
  • ułatwienie kosztownego rozwoju produktu/usługi.

Oczywiście, zaspokojenie części tych potrzeb nie musi oznaczać konieczności sprzedaży przez właściciela całego lub nawet większościowego pakietu udziałów. Kiedy rozwój firmy wymaga przede wszystkim dofinansowania, logicznym rozwiązaniem jest pozyskanie inwestora finansowego i zaoferowanie mu stosunkowo niedużego pakietu. Inwestor strategiczny/branżowy będzie raczej zainteresowany przejęciem kontroli nad przedsiębiorstwem.

Należy także zaznaczyć, że sprzedaż pakietu kontrolnego lub nawet 100% udziałów
w firmie nie musi oznaczać opuszczenia jej przez dotychczasowego właściciela. Nic nie stoi na przeszkodzie, by wciąż ogrywał kluczową rolę w życiu przedsiębiorstwa,
np. z pozycji menadżerskiej. W praktyce jest to często stosowane rozwiązanie, a jeden z takich przypadków opisaliśmy w poprzednim wpisie: Jak zorganizowaliśmy sprzedaż firmy usługowej?

5. Rosnąca konkurencja

W wielu przypadkach decyzja o sprzedaży biznesu podyktowana jest warunkami rynkowymi i koniecznością zmierzenia się z rosnącą konkurencją. Mimo, iż firma jest dochodowa i ma stabilną bazę klientów, na bardzo konkurencyjnym rynku musi nadążyć za tempem narzuconym przez inne, często większe podmioty. Stała walka
o klienta i presja na marże mogą wkrótce zacząć negatywnie przekładać się na wyniki finansowe.

W wielu konkurencyjnych branżach obserwujemy obecnie silne tendencje konsolidacyjne. Dla przedsiębiorcy, którego firma nie jest rynkowym liderem lub ma problem z nadążeniem za konkurencją, dołączenie do większego podmiotu może być bardzo dobrym rozwiązaniem (szczególnie jeśli firma pozostaje w dobrej kondycji, co może mieć duży wpływ na jej wycenę i bezpośrednie korzyści finansowe dla przedsiębiorcy).

Wielu przedsiębiorców w obliczu rosnącej konkurencji postrzega sprzedaż firmy jako atrakcyjną drogę do spieniężenia swojego sukcesu.

Podsumowanie

Wymienione powyżej powody sprzedaży dochodowej firmy są w naszym odczuciu najczęstszymi. Oczywiście, w praktyce takich przesłanek może być więcej i często przenikają się wzajemnie. Przedsiębiorca może chcieć kontynuować pracę w swojej firmie, ale równie chętnie zająłby się nowym pomysłem, na który potrzebuje kapitału. Co powinien zrobić? Inny właściciel firmy wprawdzie ma sukcesora, ale jednocześnie dostał bardzo atrakcyjną ofertę od dużego zagranicznego podmiotu. Co będzie lepsze w tym przypadku?

Jak wspomnieliśmy w jednym z naszych poprzednich tekstów, niezwykle ważne jest, aby cele i motywy właściciela firmy decydującego się na jej sprzedaż były precyzyjne, wiarygodne i jasno określone jeszcze przed przystąpieniem do transakcji. Jest to niezbędne, by właściwie przygotować przedsiębiorstwo do sprzedaży i dopasować profil inwestora odpowiadającego jego potrzebom.